論天然氣切割氣的市場推廣

摘 要

摘要：天然氣切割氣已經(jīng)不是新鮮事物，其相對于主要傳統(tǒng)工業(yè)切割氣——乙炔，具有經(jīng)濟、環(huán)保安全等方面的優(yōu)勢。本文就天然氣替代乙炔氣作為工業(yè)切割氣的由來、市場現(xiàn)狀
摘要：天然氣切割氣已經(jīng)不是新鮮事物，其相對于主要傳統(tǒng)工業(yè)切割氣——乙炔，具有經(jīng)濟、環(huán)保安全等方面的優(yōu)勢。本文就天然氣替代乙炔氣作為工業(yè)切割氣的由來、市場現(xiàn)狀、經(jīng)濟效益、發(fā)展前景和市場推廣等方面進行了簡要論述。
主題詞：天然氣、切割氣、推廣、代理
1 天然氣切割氣的背景資料
1.1 乙炔介紹
   相對于激光、等離子等先進切割技術(shù)的使用，氧-火焰切割工藝以其投資少、易用性好等特點依然是國內(nèi)外企業(yè)工業(yè)切割氣的主要選擇。其中，炔-氧燃燒溫度可達3200℃以上，而一般的烴類氣體達不到此燃燒溫度，因此，在工業(yè)切割氣中，乙炔是工業(yè)切割氣的主要傳統(tǒng)產(chǎn)品。
1.2 國家政策
    由于生產(chǎn)1t乙炔需要耗電1萬kWh以上，1t以上的焦碳，還要產(chǎn)生廢渣形成環(huán)境污染，所以國家機械工業(yè)部早在1995年就做出了《不再審批新建、擴建電石、乙炔氣廠》的決定；1996年9月26日，原國家經(jīng)貿(mào)委、國家計委、國家科委聯(lián)合下發(fā)國經(jīng)貿(mào)委(1996)628號文件，將新型焊接切割燃氣列為重點節(jié)能推廣項目；1999年1月12日，原國家經(jīng)貿(mào)委頒布6號令，將電石氣列為落后的生產(chǎn)工藝設備，要求堅決予以淘汰。但由于市場需求的存在，替代產(chǎn)品發(fā)展速度所限，乙炔生產(chǎn)在短期內(nèi)還會存在，但發(fā)展空間會逐漸萎縮，價格也會逐年升高。
1.3 替代產(chǎn)品
    替代產(chǎn)品由于具有價格優(yōu)勢、環(huán)保優(yōu)勢，近幾年來發(fā)展勢頭迅猛，最有名的當屬從美國引進的“先鋒二號”添加劑，可摻混入LPG(以丙烷氣為主)、天然氣，其摻混后的產(chǎn)品名為“金火焰”，在國內(nèi)占有較大市場份額，其它類似產(chǎn)品還有“金火神”、“綠火神”等等。
    由于天然氣切割氣在其清潔、經(jīng)濟、環(huán)保、安全等方面相對丙烷氣都有一定優(yōu)勢，另外。丙烷氣密度大于空氣，不宜在船艙等密閉場所使用，在一定程度上也影響了丙烷切割氣的使用推廣，再加上天然氣在城市能源結(jié)構(gòu)中比例的提高，有了更充足的氣源保障，從而成為替代乙炔的最佳選擇。
2 D市工業(yè)切割氣現(xiàn)狀
2.1 乙炔生產(chǎn)廠家
    在D市目前有3家可以生產(chǎn)乙炔的廠家，周邊的城市也有乙炔生產(chǎn)廠家將產(chǎn)品銷往D市。
    根據(jù)國家節(jié)能減排的政策，以及各城市規(guī)劃的需要，乙炔工廠的數(shù)量和生產(chǎn)規(guī)模會呈逐年壓縮的趨勢。
2.2 乙炔市場規(guī)模
    根據(jù)2007年的行業(yè)數(shù)據(jù)估計。D市的乙炔市場容量約為每月5萬瓶(一瓶的有效重量約為3kg～5kg)，每天2 000瓶左右，規(guī)模市場(日用量在10瓶以上)的容量約為每天1000瓶以上。一瓶乙炔的凈利潤約在3元～10元之間(目前一瓶乙炔的市場價格約在80元～120元左右，根據(jù)靠近產(chǎn)地的距離以及市場規(guī)范程度而異)。
2.3 經(jīng)銷商
    D市比較大的經(jīng)銷商約有4家，由于切割氣市場是開放的市場，所以D市周邊區(qū)域的市場相當部分已經(jīng)被周邊城市的經(jīng)銷商占領，在D市使用量較大的造船廠，已經(jīng)被“金火焰”占領一部分市場。
2.4 營銷模式
    終端銷售分零散戶和大客戶，零散戶由于量比較小，必須要自己購置鋼瓶或以800元一只租賃鋼瓶(40升規(guī)格)，一般由較小的店鋪進行經(jīng)營。
    大客戶采購乙炔氣，一般隨著氧氣、工業(yè)焊接保護氣體進行，并且需要建設瓶組站，安裝工業(yè)氣體管道，進行中央供氣。由于市場競爭激烈，大部分的設施和管道都由經(jīng)銷商進行投資建設。以長期鎖定客戶，并且有月結(jié)或雙月結(jié)等優(yōu)惠政策，這無疑大大提高了運營成本，并且采購部門存在較大的貓膩，若要開發(fā)這類客戶，則必須要花更大的代價滿足這個既得利益者群體。
2.5 替代產(chǎn)品的發(fā)展
    “金火焰”、“綠火神”已經(jīng)開始在D市落腳生根，D市最大的X船廠使用的就是“金火焰”，該客戶屬于D市最大的客戶，而“綠火神”剛剛注冊成立廣東公司，其重要的目標市場就是珠三角各港口的造船廠和設備檢修。
    D市燃氣公司也剛剛研制出了自有品牌的天然氣切割氣添加劑，并獲得相關(guān)政府部門認可。經(jīng)濟分析和相關(guān)因素分析
3.1 經(jīng)濟分析
    根據(jù)D市所作的天然氣切割氣試驗以及各文獻公布的情況，天然氣切割氣取代乙炔可以為用戶節(jié)省相關(guān)成本30%。60%(與添加劑的價格及各地區(qū)的乙炔和天然氣市場行情有直接關(guān)系)，并由此可以看出，天然氣切割氣的定價范圍有相當大的彈性。
3.2 D市燃氣公司經(jīng)營切割氣的不利因素
    雖然D市燃氣公司積累了品牌、文化、資金、政府關(guān)系等諸多方面的優(yōu)勢，并且還有天然氣氣源，但由于如下幾方面的原因，使得自身不便于獨立經(jīng)營自有品牌的切割氣業(yè)務：
    第一，到目前為止，類似天然氣切割氣的產(chǎn)品尚無國家標準和權(quán)威的許可，作為一家有公信力的公司不宜將之作為業(yè)務進行推廣。
    第二，無論是銷售天然氣切割氣或是單獨銷售添加劑，都已經(jīng)超出燃氣公司的經(jīng)營范圍。
    第三，切割氣的市場營銷與城市天然氣截然不同，大客戶的開發(fā)難度較大，還要承擔較大的經(jīng)營風險。
    第四，安全運營方面，需要單獨的人員來運作管理，并且，由于客戶分散、偏遠，給安全管理帶來很大的不便。
    第五，替代產(chǎn)品也開始采用低價格擴張，據(jù)悉D市某船廠剛剛簽約了“金火焰”，其價格接近成本價，給天然氣切割氣的推廣構(gòu)成很大威脅。
    第六，市場總量方面，由于目前D市的規(guī)模市場(大客戶)總量并不大，所以對整個燃氣公司的經(jīng)濟貢獻不大。
4 項目運作方案
4.1 指導思想
    前期可以低成本、低利潤擴張，盡可能快地占有市場，同時盡可能地規(guī)避各種經(jīng)營風險，在經(jīng)過1年左右，占有較大市場份額之后，再考慮適當提升價格，賺取利潤。
4.2 營銷模式
    根據(jù)前述指導思想，采用代理制，選定1家較大的工業(yè)氣體經(jīng)銷商為地區(qū)代理，首先置換其現(xiàn)有市場，并且協(xié)助其對天然氣切割氣在行業(yè)內(nèi)進行推廣，代理協(xié)議的主要條款可有如下內(nèi)容：
    (1) 按年收取代理費(代理費在代理期結(jié)束，雙方結(jié)清所有費用后，甲方退還給乙方)，從乙方連續(xù)1月日銷量達1000m3時，代理費可臨時抵部分貨款，但代理費需在1周內(nèi)補齊。
    當乙方連續(xù)1月日銷量達2000m3時，或代理時間滿1年后經(jīng)甲方研究認可，可上升為地區(qū)總代理，重新簽署(總)代理協(xié)議。
    (2) 代理價格(擬定)：1年內(nèi)，甲方向乙方統(tǒng)一提供產(chǎn)品的價格暫定為8元/m3或10元/kg，添加劑由甲方按比例進行配套供給，若遇添加劑不夠用時，甲方可按200元/kg出售給乙方。
    (3) 銷售價格：乙方應當按照不低于甲方規(guī)定的最低零售價格銷售產(chǎn)品。如果甲方規(guī)定的最低零售價格不符合本地區(qū)市場情況，乙方需調(diào)整銷售價格時，應當向甲方報告。甲方應當根據(jù)系統(tǒng)的統(tǒng)一性要求和乙方所處地區(qū)的市場情況綜合考慮，做出調(diào)整價格的決定。
    如遇特殊情況，如與同類產(chǎn)品競爭激烈，乙方可以以低于甲方規(guī)定的最低零售價格銷售本產(chǎn)品，但乙方必須保留相關(guān)原始資料并報甲方備案。甲方可以從價格和技術(shù)上對乙方進行支持。
    (4) 供應方式：乙方需貨時，應向甲方發(fā)出書面訂單，一般應在每月20日以前向甲方下達下一月度訂單，并在30日前支付貨款。
    乙方憑甲方發(fā)放的提貨單上甲方LNG儲配站進行充裝，或以管道計量的方式購買管道氣。
    若代理商要經(jīng)營以LPG為基質(zhì)的切割氣，則由代理商單獨購買添加劑，自行解決充裝問題。
4.3 采用代理制的好處
    采用代理制的好處有：快速置換代理商已有的市場；利用低價格幫助代理商進行市場擴張，最大限度地占有市場；公司只面對代理商。不面對終端客戶，有效地規(guī)避了各種經(jīng)營風險；待占有較大市場份額之后，再考慮適當提升價格，從而賺取更大利潤。
5 項目利潤估算
    當日銷量達1 000m3時，對代理商適當提高售價，將每方利潤提升為5元以上，則年(按300天計)利潤約為150萬元，同時并未增加多少邊際成本。
參考文獻
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6 弓燕舞等.天然氣切割氣技術(shù)與應用發(fā)展.博燃網(wǎng)，2008年12月22日。
 
(本文作者：吳義龍1 張興民2 1.廣東新奧能源服務有限公司 523009；2.北京市燃氣集團有限責任公司 100035)